In un precedente articolo mi sono occupato di darti la mia personale mappa di valutazione del cliente, uno strumento pratico per riuscire a capire con chi si ha a che fare prima di accettare l’incarico ed evitare di rimanerne intrappolati.
Con questo contributo cerco di darti gli strumenti operativi e pratici su come raccogliere informazioni sui clienti.
Su internet è ormai possibile ottenere facilmente e (spesso) gratuitamente informazioni su qualunque persona o azienda che abbia lasciato una traccia sul web.
Queste tracce sono informazioni preziosissime per comprendere molte cose del tuo cliente. Informazioni decisive da ottenere prima di formulare un preventivo, un’offerta o prima di decidere se è il caso di lavorare con lui.
Gli strumenti che passeremo in rassegna ti serviranno per ottenere informazioni, spunti, indizi sul cliente e se sei fortunato, anche sul suo potere di spesa.
Se sei interessato ad una checklist già pronta per valutare il cliente, scrivimi e te la invierò privatamente.
Indice del post
Cercalo (bene) su Google
Non puoi non cominciare da qui: dalla ricerca del nome e cognome o della ragione sociale su Google.
Se devi cercare il nome di una persona prova a cercarlo delimitando la ricerca attraverso l’uso delle virgolette in questo modo “nome cognome”. In questo modo pulirai subito i risultati della tua ricerca da quelle pagine che contengono magari solo il nome o il cognome oppure i casi in cui questi due termini siano presenti in pagina ma non collegati in riferimento alla persona che stai cercando.
Nei casi di nomi/cognomi comuni, ti consiglio di provare ad affinare la ricerca aggiungendo anche il luogo principale di svolgimento degli affari o altre informazioni che possono aiutare il motore di ricerca a non confondere la persona/azienda che stiamo cercando con omonoimi
Così cercando i primi risultati saranno quelli a cui saresti normalmente giunto:
- Il sito web della persona/azienda
- I profili personali/aziendali della persona/azienda sui principali social network
- Altri siti contenenti il nome cercato
Per quanto riguarda il sito web proprietario, do per scontato che tu l’abbia già visitato ed analizzato. Ecco alcune domande che puoi porti al riguardo:
- Il dominio è proprietario (www.nomecognome.com) oppure è un sito web ospitato presso provider terzi?
- Il sito è aggiornato? A quando risale l’ultimo post/aggiornamento?
- Il sito permette di comprendere facilmente chi è e cosa fa la persona/azienda?
- Se il sito è stato creato da un’agenzia esterna (solitamente troviamo riferimenti a quest’ultima in fondo, nel footer), che agenzia è? Qual’è il suo portfolio? In quale mercato è specializzata?
Questa prima breve checklist potrà qualcosa circa la sua presenza sul web, la capacità e volontà del cliente di essere su internet e con quale grado di “professionalità”.
Dei profili social me ne occuperò nel prossimo paragrafo, volevo ora evidenziarti “tutti gli altri risultati”, dove spesso si annidano le informazioni più interessanti.
Come sappiamo, le informazioni sul web non muoiono mai.
Da una parte è vero che il nostro sito web ed i nostri profili social li possiamo modificare, migliorare, cancellare (anche se non è propriamente vero, se pensiamo all’esistenza della macchina del tempo di internet), dall’altra esistono una serie infinita di risorse che contengono i nostri riferimenti delle quali non sappiamo neanche l’esistenza.
Non possiamo presidiarle facilmente.
Se però stiamo dall’altra parte del tavolo e dobbiamo analizzare il nostro potenziale cliente, dobbiamo setacciarle con cura investigativa.
Alcuni spunti per analizzare gli “altri risultati” della ricerca Google:
- Il cliente compare in articoli di cronaca? (cerca anche su Google News per approfondire la ricerca) In che modo?
- Il cliente è presente in qualche lista pubblicata da Enti della PA? (es. graduatorie pubbliche) Per quale finalità?
- Il cliente ha un profilo in qualche piattaforma/forum (non social network) che può dirci qualcosa in più di lui? (ad esempio le presentazioni SlideShare)
- Ci sono video che parlano di lui, lo intervistano o si riferiscono al suo lavoro? (per affinare questa ricerca usa anche Google Video Search)
- Ha ancora vecchi siti/blog attivi e non presidiati (dimenticati) da cui possiamo ricavare altre informazioni utili alla sua profilazione?
- Ci sono foto che lo ritraggono? Dicono qualcosa sul suo lavoro o aiutano nel profilarlo dal punto di vista commerciale? Che immagine da di sè?
Sgombriamo il campo dagli equivoci. Non voglio che passi l’idea che il modo in cui si appare sul web sia ciò che veramente siamo.
Non c'è nessun giudizio di valore dietro alle informazioni che stiamo raccogliendo, è una profilazione commerciale derivante da informazioni pubblicamente raggiungibili. Uno screening non meno superficiale (ma utile!) di quello che faresti dal vivo, parlando e chiedendo informazioni ai tuoi contatti
Semplicemente, qui ne abbiamo di più.
LinkedIn: analisi della professionalità
Passando ai social network, il mio consiglio è quello di iniziare con LinkedIn.
In primo luogo la presenza di un profilo LinkedIn aggiornato e attivo è un primo buon biglietto da visita.
Su LinkedIn inoltre possiamo trovare informazioni in merito alla esperienza pregressa del soggetto, al titolo di studio ed al portfolio (se presente).
Di grande importanza è la sezione “Segnalazioni”, ovvero i feedback di altri professionisti/aziende che hanno lavorato con il soggetto (verifica anche che grado di connessione c’è fra il segnalante ed il segnalato)
Consiglio anche di cercare il nome/ragione sociale attraverso la barra di ricerca di LinkedIn e filtrare i soli “Contenuti” in modo da ottenere i post pubblici che si riferiscono o taggano chi stiamo cercando.
Ricorda che le visite su LinkedIn vengono tracciate: se svolgi attività di screening visitando i profili personali, questi ultimi verranno avvisati che tu (nome/cognome) li hai visitati e quando lo hai fatto.
Se non vuoi essere tracciato in questa attività, ti consiglio di rimanere anonimo seguendo le indicazioni di questo post di LinkedInCaffè
Ecco qualche spunto di ricerca
- Avete contatti professionali in comune? Ha lavorato presso aziende in cui hai lavorato/collaborato anche tu? (se sì, perchè non chiedere informazioni a contatti comuni?)
- Viene taggato nei post pubblici di LinkedIn? Da chi? In merito a cosa?
- Nella sezione “Attività” cosa trovi? Quali sono gli ultimi post che ha scritto o consigliato o commentato? Cosa ti dicono in merito alla sua professionalità?
- Il profilo professionale è aggiornato?
- Quali competenze sono state confermate dalla sua rete professionale? Hanno a che fare con il tuo lavoro? quante conferme ha ricevuto?
- Gli interessi (ultima tab del profilo, in fondo) dicono qualcosa sul suo stile di vita e teorico potere di spesa?
Nel caso in cui il nostro cliente dovesse essere un’azienda potremmo innanzitutto farci un giro sul profilo aziendale della stessa (se presente), in secondo luogo ricercare dentro a linkedin il nome dell’azienda filtrando per le sole “Persone” in modo da visitare i profili personali di dirigenti di spicco dell’azienda, in particolare quei contatti con cui avremo a che fare di persona.
E’ un buon modo di arrivare preparati ad un incontro commerciale.
Facebook e Instagram: analizza dello stile di vita
In merito alle informazioni personali che possiamo trovare sui social è chiaro che Facebook ed Instagram possono darci un aiuto decisivo sugli aspetti più personali. Requisito fondamentale è che il soggetto (se persona fisica) abbia impostato la propria privacy al minimo (cosa non rara, purtroppo…).
Armati di pazienza e curiosità investigativa, serve tempo. Ma se inizi a visitare ogni sezione del suo profilo consultabile (foto, informazioni, pagine che piacciono…) e scorri la bacheca (è nei post più vecchi che spesso si trovano le informazioni più succulente) potrai farti un’idea del suo stile di vita.
Facebook e Instagram servono a darti informazioni circa lo stile di vita del tuo potenziale cliente:
- Che luoghi frequenta e cosa ci dicono circa il suo potere di spesa teorico?
- Come scrive? Come risponde ai commenti? Che linguaggio usa?
- Quali pagine segue più assiduamente? Hanno a a che fare con il tuo/suo lavoro? E come vi interagisce?
- Le immagini del profilo, della copertina e la sua galleria cosa dicono del suo lavoro, del suo potere di spesa teorico e della sua professionalità?
- Ha per caso detto di “essere via per lavoro” e in quei giorni ha postato foto in cui se la gode in vacanza? In generale, i profili ci dicono qualcosa circa la sua credibilità?
- Hai amici in comune? Perchè non contattarli per avere un feedback?
Questa attività di ricerca è prettamente qualitativa e risente molto della soggettività di chi legge. Scorrendo profili personali di potenziali clienti verremo a contatto con simpatie politiche, religiose e con sfaccettature personali che tali dovrebbero rimanere.
Starà a te discriminare fra ciò che ti serve per condurre al meglio una trattativa, comprendere meglio chi hai davanti, evitare clienti inaffidabili e invece ciò che non dovrebbe toccarti professionalmente. Ammesso che sia possibile.
In certi casi però potresti trovarti davanti ad informazioni che ti permettono di indirizzare il tuo messaggio commerciale in maniera chirurgica, anche in termini di prezzo accettabile dal potenziale cliente.
Se il tuo cliente è un’azienda, tutto ciò che ho scritto è valido anche se fortemente limitato dal fatto che si tratta di una pagina aziendale, dalla quale spesso è difficile estrarre informazioni di profondità come quelle elencate sopra.
Di certo però anche le pagine aziendali (se attive ed aggiornate) ci possono dare informazioni sulla professionalità e modalità comunicativa della stessa.
La visura camerale
Se il tuo potenziale cliente è un’azienda e vale la pena spendere anche qualche soldo (una preventivo importante o un impegno significativo lo possono giustificare), la visura camerale ti darà il massimo delle informazioni societarie (pubbliche).
Nella visura camerale trovi informazioni circa la solidità dell’azienda tramite la lettura dei bilanci (se vuoi una mano in merito, scrivimi), la composizione della proprietà (chi sono i soci? da chi è controllata?), lo storico delle modifiche depositate in Camera di Commercio e molto altro…
Si tratta di un documento tecnico e non sempre leggibile ai non addetti ai lavori ma ricco i informazioni.
Puoi scaricarla da qui attraverso il servizio messo a disposizione dal Registro delle Imprese.
